Скрипты общения с заказчиками
Скрипты общения с заказчиками
Существует определенные речевые модули, которые помогут увеличить продажи для «продвинутых» фрилансеров – это скрипты для общения с заказчиком.
Скрипты – это речевые модули, которые помогают вести разговор с клиентом, не сбиваясь и не краснея. Когда у вас есть скрипт разговора с клиентом, то вы знаете, как правильно подвести его к продаже, в какой момент и что нужно сказать. Скрипты очень хорошо работают при голосовых договоренностях по скайпу и помогают преодолеть ряд возражений.
Есть и текстовые скрипты, которые помогают продавать в социальных сетях и через общение по переписке с клиентом как на бирже фриланса, так и по электронной почте.
Скрипт разговора разрабатывается строго индивидуально для определенной работы и для определенного клиента. Я могу помочь вам в разработке скриптов.
Для того, чтобы закрывать клиента на более высокие чеки, для того, чтобы его убеждать, для того, чтобы делать ему допродажи, также очень важно использовать продающий оффер.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Похожие главы из других книг:
2. Учет расчетов с покупателями и заказчиками
2. Учет расчетов с покупателями и заказчиками Расчеты с покупателями и заказчиками у поставщиков – возмещение издержек и реализация, получение определенного дохода. Порядок учета расчетов с покупателями зависит от выбранного метода учета реализации. Если по оплате
9.4. Учет расчетов с покупателями и заказчиками
9.4. Учет расчетов с покупателями и заказчиками Сельскохозяйственные предприятия продают произведенную сельскохозяйственную продукцию заготовительным предприятиям, детским учреждениям, учреждениям здравоохранения, общественного питания, населению и др.При отгрузке
13. Учет расчетов с покупателями и заказчиками
13. Учет расчетов с покупателями и заказчиками Расчеты с покупателями и заказчиками у поставщиков – возмещение издержек и реализация, получение определенного дохода. Порядок учета расчетов с покупателями зависит от выбранного метода учета реализации. Если по оплате
9.3. АУДИТ РАСЧЕТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ И ЗАКАЗЧИКАМИ
9.3. АУДИТ РАСЧЕТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ И ЗАКАЗЧИКАМИ Этот аудит проводится аналогично проверке расчетов с поставщиками и подрядчиками. Прежде всего выясняется наличие и правильность оформления договоров на поставку продукции, гарантийных писем от покупателей. Далее по
10.1. Расчеты с покупателями и заказчиками
10.1. Расчеты с покупателями и заказчиками Для учета расчетов с покупателями и заказчиками используется счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками». По дебету счета 62 учитывается долг покупателей, а по кредиту счета 62 (в корреспонденции со счетами учета денежных
3.4. Учет расчетов с покупателями и заказчиками
3.4. Учет расчетов с покупателями и заказчиками 3.4.1. На каких счетах бухгалтерского учета ведется синтетический учет расчетов с покупателями и заказчиками?Для обобщения информации о расчетах с покупателями и заказчиками предназначен активно-пассивный счет 62 «Расчеты с
19. Расчеты с покупателями и заказчиками
19. Расчеты с покупателями и заказчиками Учет расчетов с покупателями и заказчиками осуществляется на счете 62. На сумму отгруженной продукции (выполненных работ, оказанных услуг) предприятие предъявляет расчетные документы покупателю и производит бухгалтерскую запись
39. Расчеты с покупателями и заказчиками (Счет 62)
39. Расчеты с покупателями и заказчиками (Счет 62) Данный счет предназначен для обобщения информации о расчетах с покупателями и заказчиками; дебетуется в корреспонденции со счетами 90 «Продажи», 91 «Прочие доходы и расходы» на суммы, на которые предъявлены расчетные
Скрипты продаж
Скрипты продаж Что же такое «скрипты»? Скрипт – это алгоритм работы с клиентом по телефону. Скрипты нужны для того, чтобы все ваши сотрудники работали с клиентом на одном, достаточно высоком уровне и показывали высокую эффективность продаж.Технологию эту мы начали
Технические советы для работы с заказчиками
Технические советы для работы с заказчиками 1. Постройте свой бренд при помощи социальных сетей: поставьте ссылку на свой сайт, разместите работы и свое профессиональное фото.2. Вас должно быть много и вы должны быть везде. Так ваш бренд будет стремительно развиваться и
Проведение переговоров с заказчиками
Проведение переговоров с заказчиками Рассмотрение персональных продаж было бы неполным, если бы оно не затронуло вопрос проведения переговоров с заказчиком. Эта фаза наступает, когда заказчик приходит к выводу, что у поставщика есть нужный ему товар или услуга, и он
Управление отношениями с перспективными заказчиками
Управление отношениями с перспективными заказчиками Как правило, в литературе по управлению наиболее важными заказчиками утверждается, что такое управление применимо в отношении лишь очень крупных покупателей. Тем не менее, можно сильно выиграть, если выработать
Глава 9. Почему важно учить скрипты?
Глава 9. Почему важно учить скрипты? Телефонная беседа двух людей всегда происходит по одному сценарию. Есть Инициатор звонка и его Абонент. Инициатор, как правило, задает тему для разговора, Абонент лишь подхватывает тему и следует ей. Но (!). Если Инициатор беседы не готов
Зачем надо учить скрипты наизусть?
Зачем надо учить скрипты наизусть? Работа агента требует навыков обработки больших массивов данных. Для того чтобы найти нужный для клиента объект или набрать объем контактов для подписания договора приходится «обзванивать» десятки, а иногда и сотни объявления.Если
23. Оценка критериев совершения покупок заказчиками
23. Оценка критериев совершения покупок заказчиками Инструмент«Успех любого бизнеса определяется деятельностью, которую называют продажами, т. е. процессом, хотя бы на короткое время стыкующим компанию и заказчика друг с другом», – утверждал Том Питерс.Однако
Составляющие общения
Составляющие общения Умение выслушать – это такой же элемент общения, как и умение говорить. В основе общения лежит обмен информацией и ее значением между говорящим и слушающим. Под общением обычно понимается четкое выражение говорящим своей мысли с помощью слов и
Источник статьи: http://econ.wikireading.ru/21808
Как написать скрипт продаж
Как написать скрипт продаж самостоятельно? Или стоит заказывать скрипты продаж в сторонних компаниях? Давайте разбираться.
Кому и для чего нужен скрипт продаж
Скрипты по продажам являются своеобразным костылем для упрощения работы менеджеров по продажам. Этот инструмент используется:
— Для более эффективного и быстрого ввода новых сотрудников в работу:
— При большой текучке в отделе, например, такая ситуация часто бывает при
большом количестве холодных звонков;
— При масштабировании отдела продаж штатными или удалёнными
сотрудниками;
— Для стандартизации отношений с клиентами;
— Для повышения эффективности действующего отдела продаж.
Сложности при работе со скриптами продаж
Неактуальность собственных скриптов продаж
Основная сложность в том, что никто не пишет скрипты продаж в том виде, в котором ими было бы удобно пользоваться. Обычно один раз, на старте, это делают на основании каких-то внутренних документов, и больше к ним уже никто не возвращается.
Если это малый бизнес, то обычно это так все и работает. Если средний бизнес, то зачастую скрипты бывают чересчур формализованы — настолько, что там нет человеческого отношения, и у клиента складывается впечатление, что он говорит с роботом. Такое тоже возможно.
Непринятие сотрудниками готовых скриптов продаж
Любой скрипт продаж, который был написан чужими сотрудниками, чужой компанией или подрядчиком, будет восприниматься вашими сотрудниками как нечто инородное.
В большинстве случаев этими скриптами просто не пользуются, особенно если это малый бизнес. В итоге вы потратили деньги, вам написали вроде бы даже неплохой скрипт. Но им просто никто не пользуется, потому что ценность его создания для сотрудников — ноль.Им дали этот замечательный скрипт, который заказывал руководитель, директор или собственник, а сотрудники говорят: «Я продаю 5 лет, у меня работает вот так. Ты мне сейчас хочешь дать этот формализованный скрипт ребят, которые в жизни и утюга не продали, не то что наши банковские гарантии / консалтинг?». Вам нечего будет ответить на это возражение. Ведь заказчиком работы были вы, а в обязанность отдадите инструмент рядовым сотрудникам.
На новых сотрудниках это будет работать, но надо будет проверять, будут ли они эффективно работать по этому скрипту. Потому что не всегда подрядчики, которые вам его написали, будут его проверять в работе на ваших клиентах.
Ошибки при использовании скрипта продаж
Основная проблема со скриптами в том, что на них возлагают слишком много надежд. Люди видят в скриптах какой-то спасательный круг, который решит все проблемы. На самом деле это далеко не так, скрипт продаж — только вспомогательный инструмент, и решить все проблемы он точно не сможет.
Но сможет помочь на старте новым сотрудникам или повысить эффективность работы текущих при низкой их эффективности — да, если сделать эффективно. Не стоит рассчитывать, что это волшебная таблетка, которая выведет ваши продажи на абсолютно новый уровень.
Гораздо эффективнее, в плане повышения продуктивности всей структуры, внедрение системы регулярных мероприятий с менеджерами по продажам, а также грамотный кастинг сотрудников на входе.
Как написать работающий скрипт продаж
Каждый инструмент должен быть создан под свою задачу. Если у вас достаточно простые продажи, а вы решили заказать у какой-то компании скрипты по продажам, — это нецелевое расходование средств и времени. Скрипты по продажам можно сделать достаточно быстро и достаточно просто силами своих сотрудников.
Разберем поэтапно, как написать эффективный скрипт продаж.
1. Продаём необходимость подготовить речевые модули сотрудникам — они должны купить у вас идею, что работа сейчас неэффективная и нужны новые работающие инструменты, которые помогут проще и быстрее продавать. Если у вас неприрекаемый авторитет в компании, можно просто рассказать ваше видение и поделиться с командой, что вы хотели бы подготовить новые речевые модули.
2. Отбираем образцовые звонки. Мы берем старшего, ответственного или хорошего, сильного продавца или руководителя, иногда директора, и просим его сделать 10, 15, 20, 30, 40 исходящих звонков или принять входящие звонки, в зависимости от специфики бизнеса, отбираем самые успешные. Иногда, при наличии работающей CRM, можно вытащить самые успешные звонки без дополнительного прозвона — мы для этого используем штатные средства SIP телефонии или Онлайн-АТС;
3. Транскрибация аудиозаписей в текст. Сделать это можно, например, на ресурсе work-zilla.com. Там транскрибация разговора длительностью 15 минут обойдется
4. Рерайт и вычитка текста. У нас есть рерайтер, мы отдаем тексты ему на первичный рерайт, после вычитываем и правим скрипты самостоятельно. Если рерайтера нет, это можно сделать своими силами, объем работы не такой большой — 15 минут записи разговорного текста это 8 – 15 000 знаков;
5. Структурирование и перелинковка ответов. Наша задача — чтобы скрипт был удобен для текущей работы, давал возможность быстро отвечать на возражения клиента или на тезисы клиента, которые требуют ответа. Мы для этого используем Google Docs (для внутренних ссылок используйте: вставка > закладка, вставить ссылку — там выберите ссылку на маркированную вами закладку), который позволяет достаточно быстро осуществлять навигацию по большим документам. Сделать это очень просто, пользоваться удобно;
6. Вычитка и правка ошибок руководителем. Обычно добавляется еще ряд отработанных возражений из практики работы;
7. Тестовые продажи друг другу. Действующие сотрудники в деловых играх продают по новому скрипту друг другу, задают все вопросы, которые возникают у потенциальных клиентов. Проверяем, всё ли мы указали, все ли пункты здесь есть, если что-то упущено — добавляем;
8. Проверка боем силами проверенных сотрудников. Проверяем работу скрипта силами сотрудников, доказавших вам свою эффективность;
9. Итоговая правка после проверки боем — добавление пунктов, исправление ошибок;
10. Сокращение скрипта и повышение юзабилити. Максимально сокращаем скрипт, делаем его удобным в обращении и наглядным.
Все это при желании можно сделать за неделю — никаких невероятных трудозатрат здесь нет. 10–20–50 звонков плюс транскрибация, рерайт, вычитка и правка после создания скрипта — и на выходе у вас получится инструмент, который сделан вашими же эффективными сотрудниками под ваш продукт и ваших клиентов — они будут ими пользоваться!
Это не условные продажи, которые сделаны компаниями по подготовке скриптов на основе собственного опыта или опыта прочитанных книжек. К тому же в большинстве книг по продажам пишут про манипулятивные техники продаж. Они основаны не на создании ценности вашего продукта вашим клиентам — они основаны именно на манипуляциях. А, например, в B2B это уже давно не работает. В B2C это может работать, но будет иметь свои последствия — на вторую-третью продажу вы с таким подходом просто уже не выйдете.
Поэтому для того, чтобы написать идеальные скрипты продаж для вашей компании — пишите их самостоятельно, силами своих сотрудников.
Источник статьи: http://zen.yandex.ru/media/id/592e79707ddde8b70fb1b87a/kak-napisat-skript-prodaj—594c5cf28e557d52357757ed
Как писать отклик на фрилансе, чтобы тебя заметили
Сопроводительное письмо (отклик, Cover Letter) — ключевой фактор для заказчика при выборе фрилансера. В этой заметке я поделюсь своим опытом написания откликов на задания Upwork. В зависимости от типа проекта, на который вы откликаетесь, вероятны два сценария:
1. Клиенту нужно решение срочной задачи «здесь и сейчас» . В таком случае он не будет досконально изучать ваш профиль, смотреть портфолио, образование, читать отзывы предыдущих клиентов. В этом случае Cover Letter — ваш единственный шанс;
2. Клиент ищет сотрудника на долгосрочный проект . Здесь он будет пристально изучать информацию о вас, однако первое, с чего он начнет — именно Cover Letter. Если в нем будет понятный план выполнения задачи и грамотные вопросы это сможет его «зацепить». И только после этого он пойдёт дальше смотреть на ваш профиль. И опять же, здесь Cover Letter — 90% вашего успеха.
К важности вопроса можно также добавить, что при каждом отклике на Upwork у вас списываются так называемые «коннекты» . При регистрации их даётся всего 20 штук. Если вы заполняете профиль и получаете значок «Raising Talent» — ещё 30. Все остальные нужно докупать за отдельные деньги, что весьма печально. Отправив плохой отклик, ты можешь очень быстро потратить все коннекты, которые тебе ничего не принесут и остаться на «обочине» фриланса.
Итак, основные правила написания успешного Cover Letter :
1. Краткость и информативность . Необходимо избегать длинных приветствий, вступительных слов. Достаточно коротко поздороваться и тезисно пояснить свои мысли по поводу работы. Что именно писать — смотри следующий пункт. Никогда не пишите «шаблонных» писем. Заказчики их мгновенно видят и отсекают таких кандидатов. Для них очень важно ваше личное мнение по поводу их задачи;
2. Содержание . Здесь лично я выработал подход из следующих составляющих:
- Коротко — одним предложением — дать понять, почему проект тебе лично интересен ;
- Рассказать в двух-четырёх предложениях о своём предыдущим опыте подобных проектов . Предоставить ссылки на выполненные работы/репозиторий кода на Github;
- Задать вопросыпо существу описанного в вакансии задания.
3. Английский . Грамматика это конечно важно, но если у вас будут ошибки, но при этом отличное по содержанию письмо, на них никто не обратит внимания. К счастью, на платформе ценится именно профессионализм специалистов и никто не гонится за точным соблюдением языковых правил.
4. Стоимость выполнения работ . Цена, которая указана заказчиком, это лишь ориентир. Upwork показывает вам расчёт того, сколько вы реально получите, с учетом комиссии платформы, а она здесь просто бешеная. Никогда не соглашайтесь на работу за копейки , чтобы потом делать её с желанием побыстрее отделаться. Вы можете давать свою оценку. Грамотные заказчики уважают исполнителей, которые знают себе цену. Здесь же виден Rate Tip — это рекомендованная стоимость вашего часа работы, которую рассчитала платформа на основании вашего портфолио и с учетом оценок других фрилансеров по похожим проектам.
Главное, что нужно знать : даже с учетом соблюдения всех вышеперечисленных правил Cover Letter — лишь часть успеха. Никто не знает, что в голове у конкретного заказчика и на что именно этот индивид обращает внимание.
В любом случае, хорошо написанный текст в сопроводительном письме — серьёзный козырь в рукаве фрилансера!
Источник статьи: http://zen.yandex.ru/media/id/5a56685a4bf161b075247129/kak-pisat-otklik-na-frilanse-chtoby-tebia-zametili-5d62dedc8c5be800aea8aba2