Как писать объявления на Avito так, чтобы они хорошо продавали
Время чтения: 8 минут Нет времени читать? Нет времени?
Avito – площадка, где собираются десятки миллионов потенциальных покупателей в поисках релевантных предложений продавцов. Естественно, продавцов там тоже немало, поэтому для того, чтобы выделиться из массы конкурентов, они вынуждены прибегать к услугам платного продвижения.
В статье расскажу, как написать объявление, которое будет продавать лучше, чем объявления конкурентов, без использования платных функций, предлагаемых Avito
По данным «Яндекс.Радара», в январе 2020 года сайт Avito посетили 46 миллионов человек. Это теплая аудитория, заинтересованная в товаре. Опрос продавцов, проведенный агентством Data Insight в 2019 году, показал, что 66 % частных сделок в рунете приходится на долю Avito.
Четыре шага к продаже
Неважно, что вы продаете – товар или услугу. Результат зависит от трех составляющих: заголовка, фотографии и описания. И от понимания своей целевой аудитории – точного представления, кто ваш потенциальный покупатель. С этого и начнем.
Соберите исходные данные о покупателе
Ответьте на следующие вопросы:
- Кто ваш клиент (пол, возраст, место проживания)?
- Что его интересует?
- Какой у него уровень дохода?
- Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
Из собранной информации станет понятно, на чем делать акцент в объявлении. Например, вы продаете электропилы. Покупателями могут быть строительные бригады или домашние мастера. Требования к инструментам у них разные.
Профессионалам интересен ресурс службы, удобство рукояти, материал кейса, ремонтопригодность. Домашним мастерам – сфера применения инструмента, срок доставки, гарантия. Получаем необходимость писать два разных объявления на один товар.
Возраст и место проживания покупателей на Avito
Рассмотрим некоторые методы сбора данных:
- определение покупателя, основанное на веб-аналитике вашего сайта;
- email-рассылка опросов по клиентской базе с помощью Google Forms или платных сервисов;
- изучение подписчиков тематических пабликов соцсетей;
- исследование целевой аудитории на платформе «Яндекс.Взгляд»;
- онлайн-инструмент сети Facebook для сбора статистики о пользователях;
- оценка сайтов с отзывами, форумов, комментариев на блогах.
Конечно, некоторые из этих методов доступны только бизнесу, но статья будет полезна и тем, кто приходит на Avito, чтобы продать что-то из личных вещей.
Кем бы вы ни были, пока у вас нет четкого понимания, кто ваш потенциальный покупатель и чего он хочет, двигаться дальше смысла нет. Поэтому рекомендую уделить этому этапу самое пристальное внимание.
Продумайте заголовок
Задача заголовка – привлечь внимание пользователя к объявлению. На Avito длина заголовка ограничена 50 символами, куда поместятся максимум 4-5 слов. Чтобы сэкономить место, не нужно писать очевидные слова вроде «продам» или «продается».
Заголовки индексируются поисковыми роботами, поэтому включайте в них SEO-фразы – запросы пользователей в поиске. Например, вы продаете планшет марки Samsung. Для сбора запросов воспользуйтесь сервисом «Яндекс.Вордстат».
Как видим, фразу «планшет самсунг» искали 173 043 раза в последнем месяце. Исходя из этого пишем варианты заголовков объявления.
«Планшет самсунг в отличном состоянии»
«Планшет самсунг Galaxy Tab S6 на гарантии»
«Планшет самсунг без дефектов»
Большинство продавцов составляет краткие и серые заголовки, которым не поможет даже платное продвижение. Они не выделяются на фоне конкурентов и могут неделями висеть без заявок.
Правильно составленный заголовок должен быть:
- информативным – передавать суть предложения;
- уникальным – непохожим на остальные;
- полезным – нести выгоду покупателю.
Как видим, в хорошем заголовке все условия соблюдены. Это значит, что он:
- информативен – указана конкретная марка, бренд, материал;
- уникален – нет похожих заголовков;
- полезен – озвучена конкретная выгода от приобретения именно этого товара.
Напишите текст
Эффективный текст делает потенциального покупателя реальным. Он описывает преимущества, закрывает боли, вызывает доверие к продавцу. После прочтения не должно возникнуть сомнений в качестве товара или услуги.
Возьмем два примера текста от строительных компаний:
А вот более удачный пример:
Существует три способа написания текста объявления:
- Универсальный. Донесение краткой информации, начиная от важной и заканчивая второстепенной. При этом исключаются вода, субъективные оценки и прочий смысловой мусор, не имеющий отношения к продукту. Например, это может быть такое объявление: «Продам мужскую куртку на меху. Фирма Kanzler. Размер 50-52. Состояние новое – надевалась один раз. Очень теплая и красивая. Вместительные карманы. Реальному покупателю – торг».
- Шаблонный. Текст по формуле ODC (Предложение, Ограничение по времени, Призыв к действию). Сначала вы привлекаете клиента скидками и акциями. Затем устанавливаете временное ограничение, после которого цена возрастет. Последний абзац начинается со слов «закажите» или «позвоните», что подталкивает заключить сделку. Пример: «В связи с закрытием магазина проводится распродажа женских сумок со скидкой до 40 %. Осталось 14 штук. Звоните в любое время».
- Продающий услуги. Объявление состоит из двух частей. В первой рассказывается об исполнителе, его опыте и заслугах. Во второй – описание услуги, особенности, схема работы. Пример: «Плиточник с 10-летним стажем выполнит ремонт санузла. Более 30 реальных отзывов от заказчиков. Работаю по предоплате в размере 10 000 рублей. Материал доставляю самостоятельно. Письменная гарантия качества».
Что нужно помнить при составлении текста?
- Список преимуществ подкрепляйте цифрами и фактами.
- Укажите практическую пользу для покупателя.
- Опишите ситуации, когда товар пригодится.
- Нет необходимости перечислять все технические характеристики.
- Для продвижения в поиске проверьте текст на уникальность и отсутствие грамматических ошибок.
Сделайте иллюстрации
Фотографии дополнят текст объявления, лучше передадут достоинства, покажут примеры работ. Они служат наглядным доказательством слов продавца.
Например, вы продаете офисные перегородки. Вместо перечисления в тексте конфигураций профиля сделайте фотографии.
Источник статьи: http://texterra.ru/blog/kak-pisat-obyavleniya-na-avito-chtoby-oni-khorosho-prodavali.html
Как правильно написать жгугие объявления на Авито
Давай сначала разберемся с целевой аудиторией на Авито.
Что это за люди – они уже нашлялись по форумам, сайтам, пропустили через себя тонну информации о товаре/услуге и уже готовы купить, в данный момент они ищут более ВЫГОДНОЕ предложение.
Отмечу сразу ВЫГОДНОЕ, а не дешевое.
Ведь дешевый продукт воспринимается как товар более низкого качества по сравнению с аналогичными, но более дорогими, поэтому далеко не каждый клиент ищет низкую стоимость. Часто покупатель выбирает среднюю стоимость, которая у него ассоциируется с приемлемым качеством продукта, или самую высокую цену, связанную в его сознании с высоким качеством.
Еще критерий – это быстрая скорость принятия решения. От знакомства с объявление до звонка нас разделяет всего каких-то 10-15 секунд не больше.
Типы аккаунтов и отношение к ним покупателей, конечно
Здесь нужно понимать, что услуга/продукт продается от человека человеку. Высокая степень доверия, люди понимают, что не переплачивают компании, а работают напрямую со специалистом. Высокая лояльность к б/у товарам, но низкая когда у вас есть модельный ряд.
Если хотим объять всю целевую аудиторию, необходимо знать, что все равно найдется 30% которые воспользуются услугами компании, а не частника – им нужен договор, гарантия, им не нужно дешевле им важно совсем другое.
А почему они выбрали Авито для поиска?
Да, потому что привыкли им пользоваться!
Добавлена возможность размещения объявления о найме сотрудников. В головах клиентов повышенная лояльность к узкоспециализированным товарам.
В итоге ты позиционируешь, как организация.
Дает возможность подписки на магазин, оплата безналом. Больше функций + статистика.
Он нам потребуется, когда получен результат на 2-х уровнях, описанных ниже.
Короче, он нужен чтобы максимально усилить свой трафик.
Теперь давай разберемся с конкурентами
Чтобы хорошо продавать обязательно нужно знать кто еще есть на рынке, каковы их преимущества, ценовая политика, что они могут предложить и чем мы можем быть лучше.
Сначала сделай один апгрейд своего браузера (работает только на Google Chrome) Как, что, зачем?
Меню -> Дополнительные инструменты -> Расширения
В поиске вводим AvFastViews установить.
Дополнительная плюшка для простоты работы с Авито (добавляет ко всем объявлениям статистику показов и переходов)
Для простоты работы – не придется переходить в каждое объявление и смотреть статистику, все сразу видно)
Давай открывай Авито просмотри все объявления и выяви чем они лучше основного потока:
1. Вбить топ 5 запросов как тебя могут искать покупатели
Для помощи использовать ЯндексВордстат — https://wordstat.yandex.ru
Итак, у нас появились 50 объявлений на первой странице поиска
2. Прозваниваем 5, а лучше 10 объявлений – Это очень важно!
Придумываем историю золушки и пытаемся купить/заказать доводим разговор до логического завершения и сливаемся под предлогом посоветуемся с мужем/женой.
Структурируем всю информацию в таблицу (можно воспользоваться листком и ручкой либо запилить все это дело на компе в exel)
Номер телефона/Цена/Качество/Предлагают ли допродажи и допуслуги/Доставка/Скидка/Гарантии
3. Прозвонить все платные объявления
Сделать то же самое, но еще и выписать интересные моменты в диалоге, я уверен что они общаются куда лучше, так как платят за трафик
4. Сравниваем диалоги Бесплатных и Платных
Увидите разницу цен и поймете, что если правильно взаимодействовать с Авито можно хорошо зарабатывать и ставить нормальные цены.
Суть – узнать все про конкурентов от предложения и преимуществ до полной ценовой политики.
Трафик должен быть прогнозируемым и мы должны понять какую долю рынка сможем перетянуть на себя.
Возвращаемся к обратно к первой странице поиска Авито.
Смотрим на первое и последнее объявление и замеряем цикличность от последнее до первого.
То есть время и дата последнего и аналогично для первого объявления.
Первое в 17 вечера – последнее в 10 часов утра – разница 7 часов
Умножаем на минуты – 7Х60=420 минут
Количество объявлений делим на количество минут 420/50=8 округляем – это в среднем 10 минут
Итого раз в 10 минут постится одно объявление!
Чтобы нам захватить 20% рынка нужно 20 объявлений и каждое объявление выпускать раз в 40-50 минут.
Пожалуйста! Просчитай на 30% или 40% рынка.
! Никогда не забываем про рынок – если появляется больше игроков нужно делать больше действий !
Не думай, что сделал один просчет и все – его нужно делать минимум раз в 2 недели.
Теперь подсчитаем примерное количество просмотров и продаж
Считаем среднестатистическое по количеству объявлений и просмотров
Складываем все просмотры и делим на количество объявлений на первой странице (50 шт.).
Получаем среднее число просмотров на объявление, допустим это 30.
Итак, чтобы собрать 100 просмотров на нужно 3 объявления.
Минимальный процент из просмотра в продажу в районе 3-х.
В итоге чтобы получить 3 продажи нам необходимо 3 объявления!
Соответственно из этого делаем вывод 10 продаж – 10 объявлений.
Но это только за один день! Объявления продолжают работать дальше)
Что видит в первую очередь клиент и что влияет на его решение?
— Конечно же это Заголовок, Цена и Первое фото! Они очень важны, они влияют на жизнеспособность всего объявления.
Только потом человек переходит на взаимодействие с остальными факторами.
— Доп фото и видео. Добавляет лояльности для дальнейшего прочтения текста.
— Первый абзац текста. Должен привлечь внимание, чтобы клиент захотел прочитать текст полностью
— Основной текст. Самая главная его цель перевести человека на следующий Звонок или Сообщение.
Повышает лояльность и количество просмотров. Если сравнить с другими объявлениями, то можно заметить, что люди отдают предпочтение тем объявлениям, в которых указана цена. По стоимость могут выбирать. Если цены нет – это дополнительная стена между тобой и клиентом.
Цена должна быть настоящая. Например если продаете новое у упаковке, а стоимость указана как за бу клиенты относятся как не актуальное, видит обман и он переходит к другому заголовку с более адекватной ценой.
Низкая цена — это хороший критерий для расширения сбора контактов и обращений. Но она должна быть настоящей и самой низкой (это может быть минимальная комплектация или самый минимальный спектр работ)
Есть техника излишнего увеличения цены в 10-ки раз – объявление собирает огромное количество просмотров. Людям банально становиться интересно что же там за такую стоимость? Но все равно стоит написать актуальную стоимость (например: в товарке – это комплект из 10 шт., в услугах это максимальный чек за работу)
Состоит из 50-ти символов, поэтому мы особо не разгуляемся, нужно кратко описать самую главную суть предложения.
Мой совет разделить на 2 части:
1. Сам товар, технические характеристики, название модели/услуги
2. Вспомогательная часть, так называемый, помощник для перехода
— Призыв к действию – звони, покупай, приезжай, жми
— Решение какой-либо проблемы (если они конечно есть и с ними постоянно сталкиваются) На примере айфона – не реф, проверка в офисе, даем гарантию. Их нужно тестировать все. Даже в самой простой тематике человек сталкивается с огромным количеством проблем при выборе у кого купить.
— Учесть цель покупки. Самый банальный пример человек покупает дрель не за тем чтобы сверлить, а для того чтобы сделать отверстие.
! Обязательно продавать конечный результат, а не процессные действия.
— Использование слов Хит сезона, Топ по продажам и так далее.
Приведу список универсальных фраз для увеличения количества кликов по объявлению:
· Гарантия 3 года по договору
Теперь посмотри еще раз объявления конкурентов.
Да, мало кто качественно относится к подаче объявлений, теперь понимаешь, что у тебя есть высококонкурентное преимущество?
Важно с ответственностью отнестись к написанию заголовков. Что для этого поможет?
Стоит выписать все проблемы с которыми человек сталкивается до покупки, во время и после – ответить на них иии… Магия! У тебя появились уникальные заголовки!
Самая главная наша с тобой цель – написать Продающий текст, так сказать гарантированно получить продажу, чтобы если человек зашел купить – он купил!
1-й абзац, как я и писал ранее должен привлечь внимание и заставить дочитать до конца.
Основной текст должен закрыть все потребности, боли и возражения и заставить человека совершить целевое действие – позвонить или написать.
— нужно создать много вариантов текстов и постоянно тестировать
— на первых парах, если тяжело писать можно собрать отрывки из текстов конкурентов – важно собирать из самых действующих объявлений
— использовать смайлы для передачи эмоций клиенту, разговору с ним на одном языке. К смайлам люди привыкли – они постоянно их видят в соцсетях, используя их мы создадим максимально доверительные отношения, что соответственно ведет к продаже (просто так их не вставить, необходимо копировать из соцсетей)
— Если вообще не вариант писать самому, можно отдать текст на аутсорс копирайтеру (найти специалистов можно на бирже фриланса)
— Использовать минимум топ 15 ключевых запросов по поиску. Название фирм конкурентов, определенные модели, синонимы, перебрать все как может тебя искать человек. В этом ЯндексВордстат в помощь – ссылка была написана выше, используем как и первую, так и вторую колонку.
Цель — чтобы, как только человек не ввел мы ему показались. Поиск Авито работает не только по заголовкам, он считывает весь текст объявления.
Формула офигенного текста:
1-й абзац – Рассказ о себе с преимуществами, именно теми которые важны клиенту, соответственно с закрытием их возражений (Мы официальные представители, Я частный специалист с 10-ти летним стажем, Каждый день мы делаем счастливыми более 30 человек) Важно факты должны правдой и их можно было доказать.
2-й абзац – Уникальное торговое предложение. Просто ответьте на 2 вопроса: Почему я лучше? Почему я, а не конкурент? На основе ответов формируется текст + не забываем пропускать через фильтр Проблемы – Решение.
3-й абзац – Преимущества, специфика работы, обоснование цены (Работаем по всей России, в цену включено это + это иии…)
4-й абзац – Снять боязнь покупки (Оплата после получения, после выполнения работ, гарантия, договор и так далее)
5-й абзац – Описание товара методом Преимущество – Выгода с примером закрытия болей клиента, не забываем про конечную цель покупки и про пример с дрелью – продаем отверстия.
6-й абзац – Акция, допродажи, сопутка и формирования большего доверия у клиента, чтобы он с нами остался на долго
7-й абзац – Ограничение по количеству, Быстро разбирают, мало осталось, но пока есть в наличии, берем не больше 3-х в день.
8-й абзац – Побуждение к действию, чтобы человек позвонил или написал. Звоните сейчас, потому что… самые топ быстро разбирают, сегодня есть окно, а завтра может не быть.
Используй, тестируй, действуй. Я знаю у тебя все получится!
Источник статьи: http://zen.yandex.ru/media/id/5a992f8b1aa80cb964b759da/kak-pravilno-napisat-jgugie-obiavleniia-na-avito-5b56d984ee972800a8e4488f